여러분은 혹시 드롭박스, 핫메일, 인스타그램, 에어비엔비, 링크드인의 공통점을 아시나요? 바로 세계 역사상 유례 없는 단기간의 폭발적인 성장을 했다는 것인데요.

그렇다면 어떻게 이 서비스들이 폭발적인 성장을 할 수 있었을까요? 그 열쇠는 바로 그로스 해킹에 있습니다. 지금부터 여러분과 그로스 해킹이 무엇인지 함께 알아보겠습니다.

그로스 해킹이란 무엇일까요?

미국 이커머스의 최강자 아마존은 어떻게 폭발적으로 성장하게 되었을까요? 아마존의 창시자 제프 베조스의 초기 성장 모델을 살펴보도록 하겠습니다.

굉장히 단순하지 않나요? 이처럼 스타트업 즉, 초기 창업자들은 한정된 예산으로 빠른 성장을 이루어야 하기 때문에 매우 간소화된 방식으로 빠르게 일을 처리해야 하는데요. 이것이 바로 그로스 해킹입니다.

그로스 해킹은 기존 마케팅의 복잡한 방식보다는 철저한 분석과 창의적인 전략으로 자신의 서비스를 고객에게 노출시켜 급격한 성장을 만드는 통합 마케팅 방식입니다.

하지만, 인터넷 디스커버리 엔진 서비스를 제공하는 미국의 스텀블어폰(StumbleUpon)社의 이사인 아론 긴(Aaron Ginn)은 그로스 해킹을 하나의 마케팅 도구라기 보다는 새로운 사고방식으로 이해하는 것이 좋다고 하는데요. 즉, 그로스 해킹은 자신의 사업을 기존의 시각에서 벗어나 새롭게 생각하고 바라보는 사고방식이라는 의미입니다.

그러면 어떻게 그로스 해킹을 활용해야 할까요? 우선 그로스 해킹의 기본 기법에는 두 가지가 있습니다. ‘AARRR’ 과 ‘Funnel Analysis’ 가 바로 그것인데요. 아래 그림을 통해서 살펴보도록 하겠습니다.

AARRR은 미국의 Startup Accelerator인 데이브 맥큐어(Dave McClure)가 정의한 ‘스타트업에서 사용하기 편리한 측정 프레임워크(Startup Metrics for Pirates)’인데요. 기본적으로 각 단계는 서비스나 제품 속성 별로 다르게 정의가 되며 『사용자의 최초 인지 → 첫 사용 → 재방문 → 매출 → 추천』 단계로 이루어집니다.

위의 그림은 서비스에 대한 기본적인 고객들의 행동 방식을 보여주는 것으로 진짜 핵심은 Funnel Analysis에 있습니다.

Funnel Analysis는 말 그대로 깔때기 분석인데요. 고객들이 AARRR의 단계를 거치면서 주요 단계별로 얼마나 남는지 또는 이탈하는 지를 측정하는 것입니다. 이 분석을 통해 기업은 자신이 집중해야 할 부분을 알 수 있는데요. 즉, 어떤 단계의 서비스가 문제가 있고 그것을 어떻게 개선을 해야 할 지를 알 수 있는 것이지요.

또한, 마지막 5%가 결정되면 그 5%는 Hero로서의 역할을 하게 되는데요. 가장 충성도가 높은 고객으로 다른 고객에게도 큰 영향을 미치게 됩니다.

따라서, 한정된 예산을 가지고 최대의 이익을 위해서 기업은 전체 깔때기인 총 가입자에게 마케팅을 할 것이 아니라 충성도 높은 5%들에게 집중을 하는 전략을 사용하는데요. 이 타겟층이 정해지면 기업은 그 5%를 위한 최적의 방법을 찾아 마케팅을 하게 됩니다. 이처럼 한정된 예산에서 가장 큰 효과를 내는 것이 그로스 해킹의 핵심입니다.

위의 그림은 초기 스타트업이 바이럴을 진행할 때 굉장히 유용한 구성도입니다. 이 방식으로 나이키는 유튜브에서 단기간에 두 배 이상의 성장을 이뤘습니다. 이 구성도를 설명하기 우리는 이전의 표에서 타겟층을 정했는데요. 히어로(Hero) 단계에서는 그 타겟층의 관심을 끌 수 있는 영상 및 콘텐츠를 만들어 배포합니다. 이러한 콘텐츠는 구전성이 크다는 특징이 있습니다. 내가 홍보를 하기보다는 그 콘텐츠를 본 타깃이 직접 홍보대사가 되어 활동을 하는 것과 같은 것이지요.

나이키 같은 경우는 월드컵 시즌에 축구스타들을 이용해서 퀄리티가 굉장히 좋은 영상을 배포하였지만, 스타트업에게는 자신에게 딱 적합한 타겟을 통해 이슈되기를 원하는 커뮤니티를 정해서 그에 맞는 콘텐츠를 개발하는 것이 핵심입니다.

그 다음 단계는 허브(Hub)입니다. 이제 원하는 타겟층이 그 콘텐츠를 보고 방문을 하기 때문에 이들이 지속적으로 재방문을 하게 만들어야 합니다. 그렇기 때문에 콘텐츠를 만들 때 일 방향으로 만들어나가는 것이 아니라 소통을 하면서 그들을 위한 콘텐츠를 지속적으로 만드는 것이 중요합니다.

세 번째 단계는 하이진(Hygiene)입니다. 이 단계에서는 여러 솔루션을 보여주어 항상 참고할 수 있는 콘텐츠를 만들어내는 단계입니다. 특별하지 않더라도 제품 사용지침서, 고객 서비스과 같이 타겟 고객이 나의 브랜드와 산업에 관련된 것들을 알고 싶을 때 찾아볼 수 있는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 결국, 이 모든 것은 고객들에 대한 정확한 이해를 바탕으로 그들을 위한 콘텐츠를 만드는 것이죠.

그로스 해킹의 주요 사례

그렇다면 그로스 해킹의 실제 사례에는 무엇이 있을까요? 그로스 해킹의 사례는 현재 너무나도 많은데요. 대표적인 예로 드롭박스, 링크드인과 인스타그램을 살펴보도록 하겠습니다.

1. 드롭박스

드롭박스는 현재 전세계 3억명의 사람들이 사용하고 있는 서비스인데요. 드롭박스도 초기에는 이용자가 한 명도 없었기에 가입자수 확보를 위한 홍보가 필요했습니다.

그래서 드롭박스 창업자들은 서비스와 서비스 사용법을 설명하는 동영상을 만들었는데요. 이 영상은 해외 여러 커뮤니티의 특성에 따라 다르게 제작하여 배포하였습니다. 즉, 서비스 이용자들이 좋아하는 요소들을 파악하여 가장 효과적으로 드롭박스를 설명할 수 있는 영상을 만든 것이지요.

그 결과 이 영상들은 엄청나게 유명해졌고 영상에 바로 방문할 수 있는 페이지를 만들어 원래 5천명인 대기자 수가 하룻밤 새에 7만 5천명이 되기도 하였습니다.

드롭박스의 창업자들은 성공적으로 초기 이용자 집단을 끌어들인 후 드롭박스를 더 크게 성장시키기 위해 고민을 합니다. 전형적인 마케팅을 할 경우 한 명의 가입자를 늘리기 위해서는 233~388달러 정도를 광고에 지출해야 했는데요. 전형적인 마케팅의 방식의 결과는 참혹했습니다.

그 이후 유명한 그로스 해커인 션 엘리스와 대화를 나누면서 드롭박스는 사이트 첫 페이지에 “Get free space”라는 작은 버튼 하나를 붙여 넣었습니다. 이 버튼은 이용자가 친구를 초대하고 그 친구가 가입을 할 때마다 500메가바이트의 용량을 이용자에게 무료로 제공하는 것이었는데요.

이 단순한 버튼 하나가 만든 결과는 대단했습니다. 가입자가 단 한 달 만에 대략 60% 증가하여, 280만 명의 신규 가입자가 생겼습니다.

2. 링크드인

링크드인은 2002년 12월에 시작된 전문 직업인 네트워크(Professional Network) 서비스로 전세계 200여개 국에서 수억 명이 사용하고 있는 플랫폼입니다.

링크드인 또한 초기에 고객을 모으고 전문직업인 서비스로 도약을 하기 위해서 많은 사람들의 프로필이 필요했습니다. 그래서 링크드인은 프로필 정보 기입을 위해 기존의 서비스에 ‘Progress Bar’를 추가하여 프로필 정보 입력 수준을 비약적으로 끌어올릴 수 있었습니다.

또한, 2000년대 초에는 스마트폰이 성숙하지 않았기 때문에 사용자의 재방문을 유도하기 위해 이메일을 활용했는데요. 링크드인은 이메일을 활용하여 고객의 최적의 재방문을 만들 수 있는 방법을 찾기 위해서 백 개 이상의 A/B 테스트1를 진행한 결과, 이메일 개봉률이 가장 높은 결과값을 찾을 수 있었습니다.

사용자가 메일을 연 시점에 메일함의 3~4번째 이내에 위치하고 있는 경우에 가장 개봉률이 높았는데요. 이에 따라 링크드인은 사용자 별로 이메일을 주로 확인하는 시간을 측정한 후에 그 사용자가 이메일을 확인하는 평균 시각 30분 전에 메일을 발송하여 메일함 상단에 메일이 위치하도록 하였습니다.

위와 같이 사용자를 끌어들이기 위한 다양한 시도를 통해 링크드인은 J 커브 성장2을 이루었고, 이러한 시도는 계속되고 있습니다. 이와 같은 노력의 결과 링크드인이 페이스북과 더불어 가장 성공한 플랫폼 기업으로 자리를 잡을 수 있지 않았을까요?

3. 인스타그램

인스타그램은 설립한지 18개월만에 페이스북에 10억 달러에 매각이 될 정도로 큰 회사로 성장했습니다. 우리나라에서도 현재 가장 트렌디한 소셜 미디어로 자리를 잡았는데요. 인스타그램은 어떻게 폭발적인 성장을 할 수 있었을까요?

본래 인스타그램은 초창기에 ‘버븐’이라는 위치기반 소셜 네트워크에서 출발했습니다. 사용자들의 반응이 그다지 뜨겁지 않았지만 창업자들은 사용자들이 ‘버븐’의 옵션 중에 하나인 사진 기능을 가장 많이 사용한다는 것을 알 수 있었습니다.

따라서, 이들은 사용자의 흥미에 집중해서 보다 더 특별한 서비스를 제공하려고 했는데요. 곧 이와 같은 사용자의 니즈를 반영하여 서비스를 개편하였고, 필터로 꾸민 사진을 올리는 모바일 앱인 인스타그램을 탄생시켰습니다. 그 후 엄청난 성장을 하며 인스타그램은 현재 소셜 네트워크에서의 큰 축을 담당하고 있습니다.

이처럼 고객을 정확히 파악하고, 고객이 필요로 하는 것을 정확하게 분석하여 폭발적인 성장을 이루어낸 방식이 바로 ‘그로스 해킹’입니다.

위의 성공사례만 보면 그로스 해킹을 적용하는 것은 그리 어렵지 않아 보입니다. 하지만, 실제로 고객을 정확히 파악하고 이해하기 위해서는 매우 많은 시행착오가 요구됩니다. 그렇더라도 폭발적인 성장을 위해서라면 기꺼이 감수할 가치가 있을 것입니다.

폭발적인 성장을 원하는 기업이라면, 그로스 해킹과 함께 그 성장 모델을 해킹해보는 건 어떨까요?