기술 발전과 트렌드 변화로 인해 기업들이 생산하는 제품이나 서비스는 마치 생필품처럼 쉽게 진부화됩니다. 이로 인해 대부분의 산업에서 재고를 좋아하는 기업은 없습니다. 하지만, 재고를 확보하지 않고 고객의 변덕스러운 수요를 맞추기는 쉽지 않습니다.

판매, 영업 부서에서는 이러한 고객의 수요 변동에 대비하고자 실제 고객 수요보다 더 많은 양을 생산 부서에 요구하게 됩니다. 그리고 생산 부서는 생산 용량, 생산 효율 등을 고려해서 판매 부서에서 주문하는 양보다 덜 생산하는 것이 일반적인 상황입니다. 따라서, S&OP의 출발은 고객의 수요와 기업의 공급을 일치 시켜 불필요한 재고를 최소화하는 것입니다.

S&OP란?

급변하는 경영 환경 속에서 기업은 고객 요구와 외부 환경 변화에 탄력적으로 대응할 수 있어야 합니다. 이를 위해 경영층이 참여하는 의사결정 프로세스 및 이를 적기에 실행할 수 있는 공급망 구축은 필수적인 경쟁력 요소로 인식되고 있습니다.

S&OP(Sales and Operations Planning)는 기업의 수요와 공급이 균형을 이루어 고객 만족과 수익성이 향상되도록 도와주는 업무 프로세스를 말합니다. 판매는 전사적인 판매 및 마케팅 계획의 모든 기능을 의미하며, 수요 측면입니다. 운영은 생산, 자재, 물류 등 공급 측면을 의미합니다.

이러한 개념은 갑자기 등장한 것이 아니라 과거에도 ‘생판(生販) 회의’라는 이름으로 존재했었습니다. 생판 회의가 단순히 회사의 판매와 생산에 관한 월간 이슈만을 협의하고 영업과 생산 간에 요구 사항을 전달하기 위한 협의체였습니다. 그에 반해, S&OP는 계획을 정립하고 비즈니스 운영 이슈를 도출해 해결하면서 정기적이고 지속해서 성과를 측정하고 비즈니스 프로세스를 개선해 나가는 활동입니다.

S&OP의 핵심은 단일 계획(Single Plan)에 의한 실행입니다. 이를 위해서 회사의 경영 목표를 달성하는 최선의 계획이 수립되어야 하고, 판매, 생산, 구매, 개발, 재무 등 회사 내의 모든 계획이 동기화되어야 합니다. 또한, 각 부문이 계획에서 약속한 대로 실행하고, 계획 대비 실적을 분석해 차질 원인과 책임을 명확히 해야 합니다. 그 후 개선 방안을 도출하고 실행해, 계획대로 실행하는 능력을 지속해서 키워나가야 합니다.

S&OP의 오해

많은 회사가 이미 S&OP를 실행하고 있으나, 제대로 실행하는 회사는 많지 않습니다. 일반적으로 행해지는 잘못된 S&OP의 모습을 몇 가지 간추리면 다음과 같습니다.

• 보고에 집중: 주로 생산, 판매 동향을 요약하고 리더에게 데이터(특히 결과 측면)를 전달하는 데 초점을 맞추고 있으며, 실질적인 의사결정이 이루어지지 못합니다. 더불어, SCM 운영 역량은 계속 제자리에 머물게 됩니다.
  
• 데이터 신뢰도 부족: 판매 부서와 생산 부서 각각 자신들이 만든 데이터를 가지고 일방적인 주장을 펼치는 경우가 자주 있습니다. 데이터 품질과 정보 출처, 분석 방법에 대한 객관성이 부족하고 주관적으로 데이터가 생성된다면 적절한 의사결정을 할 수 없습니다.
  
• 복잡하고 상세한 발표: 회의 참여자들이 모두 SCM 용어에 익숙하다고 가정해 전문 용어와 너무 많은 정보를 사용해 지나치게 상세한 자료를 만드는 경우가 있습니다. 다양한 참여 부서와 팀들이 이해할 수 있도록 공통적인 비즈니스 언어로 내용을 작성하고, 실질적인 실행이 될 수 있도록 참여를 유도해야 합니다.

성공적인 S&OP를 위한 체크 포인트

S&OP가 형식에 치우친 사후 보고 회의가 되지 않도록 하기 위해서, 다음 사항들을 염두에 두고 운영하는 것이 바람직합니다.

• 사업부장, 관련 임원 및 주요 팀장 등 주요 이해관계자들이 회의에 참석해야 합니다.
• 회의 중에 내릴 의사결정 사항들은 사전에 분명히 정리되어야 합니다. 그리고, 의사결정은 충분한 자료와 사업상 판단에 의해 이루어져야 합니다.
• 회의 초점은 전체 계획 구간에 걸쳐 잘 분배되어야 합니다. 너무 단기간의 이슈 해결에만 급급해서는 안 됩니다.
• 수요 계획과 공급 계획이 균형을 이루고 있어야 합니다. 그리고, 특별한 공급 조치를 취할 때, 고객 서비스 수준, 비용, 재고에 미치는 영향을 분명하게 알 수 있어야 합니다.
• 공급망 운영과 관련된 위험과 기회는 분명히 명시되어 있어야 합니다. 영향도를 이해하고, 기회를 활용하거나 위험을 완화하기 위해 조치를 할당해야 합니다.
• 회의에서 합의된 조치는 프로세스 실행 주체에게 할당되어야 하며, 각 실행 주체는 완료될 목표 날짜를 정의하고 계획에 따라 이를 실행해야 합니다.
• 회의록은 회의 1일 이내에 작성되어 공유되며, 회의에서 합의된 내용과 조치 사항들을 명확히 포함해야 합니다.

글 l LG CNS 엔트루컨설팅 SCM/물류그룹