지난 4월 21일 서울 삼성동 그랜드 인터콘티넨탈 호텔에서 ‘The Internet of Smart Things: Accelerating Smart Business’란 주제로 엔트루월드 2015 (Entrue World 2015) 행사가 열렸는데요. 행사의 마지막 세션에서는 ‘Tech Talk? Biz Talk! IoT의 방정식을 명쾌하게 풀다’를 주제로 한 IT 분야 전문가 5명의 열띤 패널토의가 열렸습니다.

조인행 상무(LG CNS IoT 부문장)가 좌장으로 토의를 주관하고 이찬진 대표이사(포티스), 박종환 대표이사(국민내비 김기사 록엔롤), 임정욱 센터장(스타트업 얼라이언스), 정지훈 교수(경희사이버대학교)가 패널토의에 참여하였는데요. 이 날 패널 토의는 사물인터넷에 대한 이해를 한 차원 높일 수 있었던 좋은 시간이었습니다. 지금부터 생생한 패널토의 현장을 소개해 드리도록 하겠습니다.

조인행 상무: 오늘 ‘엔트루월드 2015’를 통해 IoT(The Things of Internet, 이하 IoT)와 스마트 비즈니스에 대한 많은 얘기를 들으셨을 텐데요. 생각을 정리하실 수 있는 시간이 되셨으면 좋겠습니다. 오늘 발표한 대부분의 트랙에서 IoT가 엄청난 ‘기회’이자 동시에 ‘도전’이라고 했는데요. 그 기회를 어떻게 잡을지 이 패널토의를 통해서 힌트를 얻어가셨으면 합니다.

먼저 첫 번째 주제로 ‘IoT 비즈니스의 성공 조건’에 대해 토론을 시작해보겠습니다.

박종환 대표: 저희 비즈니스가 IoT 라고 불리는 게 좀 생소한데요. 김기사를 쓰시는 분들은 ‘단순한 내비게이션 앱 서비스다’라고 생각하는 분들이 많습니다. 저희도 처음에 시작할 때는 내비게이션 서비스로 시작했지만, 궁극적으로는 차량 내에서 내비게이션 서비스를 이용하면서 발생하는 빅데이터를 모아서 비즈니스를 해보자는 게 방향이었습니다.

김기사 사용자들이 어디를 많이 방문하는지에 대한 빅데이터를 분석해보니 ‘맛집 서비스’를 만들수 있었고, 발생하는 속도 정보로 빅데이터 분석을 해보니 ‘실시간 교통정보 서비스’를 만들 수 있었습니다. 이게 끝은 아닐 것입니다. 다양한 데이터를 기반으로 새로운 서비스와 비즈니스를 만들어 낼 수 있는 무궁무진한 가능성이 있죠. 그러한 면에서 김기사 서비스도 IoT의 범주에 넣을 수 있을 것으로 생각합니다.

현재 국내 1,000만 명 사용자가 확보된 상태인데, 이 정도 가입자 기반이면 엄청난 돈을 벌어야 하는 게 정상이지만 정작 국내에서는 아직 수익을 못 올리고 있는 게 현실입니다. 록앤롤뿐만 아니라 일부 게임사를 제외한 국내 많은 스타트업 기업들의 공통적인 고민입니다. 왜 돈을 못 버느냐라는 의문이 드실 것입니다. 이 질문은 ‘과연 소비자들이 돈을 낼 의사가 있느냐?’라는 가치 판단의 문제와 연결됩니다.

과거 피처폰 때는 유사 내비게이션 서비스가 월 1만 원을 내고 쓰는 유료서비스였지요. 스마트폰으로 넘어오면서 대부분 무료로 제공되고 있습니다. 주차장에 센서를 달고 주차 여부를 알려주는 등의 관리를 담당하는 공유형 서비스 업체가 있는데요. 이 업체 역시 법적 규제나 소비자들의 지불의향이 낮은 문제 등 수익 창출에 많은 장벽을 맞이하고 있습니다. 결국, 수익화에 한계를 느끼고 있는 것이죠. 어떻게 하면 수익화를 창출할 수 있을지에 대한 해답은 제가 쉽게 내릴 수 문제는 아닌 것 같습니다. 그렇지만 언젠가 해결될 것이고 언제가 돈을 벌 것으로 생각하지만 분명 현실적인 한계점이 있는 것은 사실입니다.

임정욱 센터장: IoT 시장이 성공하기 위한 조건 중 하나는 IoT 내수시장의 성장이라 할 수 있습니다. 2010년도에 미국에서 Nest(네스트)라는 기업이 창업을 하였고, 2011년 집안 온도 조절 장치인 Nest 제품이 출시되었습니다.

이런 류의 제품을 미국에서는 허니웰(Honeywell)같은 곳에서 판매하는데, 개인적으로 이런 제품이 시장에서 팔리지 않을 것으로 생각했습니다. 공동 주택에 거주한 경험 때문인지 사람이 직접 구매해서 스스로 설치하지 않을 것으로 생각한 것이죠.

그러나, 구글이 3조 4천억에 Nest를 인수했는데, 그 당시 Nest의 매출이 3,000억 가량 되는 상태였습니다. 이것을 보고 당시 제가 ‘미국을 잘 몰랐구나’라는 것을 알게 되었습니다.

미국은 DIY(Do It Yourself) 문화가 있어서 ‘홈데포(The Home Depot)’에서 직접 물품을 구매해서 자가 설치를 합니다. Nest는 이러한 문화 속에서 소비자가 겪는 애로사항(Pain point)을 포착했습니다. Nest의 광고를 보면 ‘Nest를 일년 정도 쓰시면 전기요금이나 가스비를 1년에 약 10%씩 절감할 수 있고 년간 약 $260 절약할 수 있으므로 본전을 뽑을 수 있다’는 내용이 나옵니다.

이런 광고가 미국 소비자들의 구매욕을 자극하여 많이 팔리게 되는 것입니다. 그래서 미국인들이 IoT 제품에 익숙해지고 유사한 기기를 사게 되는 것이죠. 한국에서도 IoT가 뿌리를 내리기 위해서는 국내 상황에 맞고 소비자들이 가치를 느낄 수 있는 제품이 필요합니다. 그것이 무엇인지에 대해서는 LG CNS 같은 기업이 고민해 주셔야 하지 않을까 생각합니다.

정지훈 교수: IoT가 IT랑 단어가 비슷해서 두 개념을 비슷한 것으로 생각하시는 분들도 있습니다. 그런데, 둘을 비교해 보면 IT는 기존에 없었던 소프트웨어 등 새로운 사업 영역을 만들어 낸 것이라는 점에 차이가 있습니다. IT를 이런 관점에서 바라보면 IoT에서도 비슷하게 새로운 사업 영역이 생길 것으로 생각하는 경향이 있습니다.

하지만, IoT는 IT와 달리 새로운 사업 영역이 만들어지는 게 아닙니다. 기존 산업이 변화(Transformation)하거나 확장되는 것입니다. 여기서 가치가 나올 수 있으려면 기존 서비스나 제품에 가치가 추가될 수 있는지 여부가 핵심이 될 것입니다.

새로운 가치가 부가된 상태에서 사업자들이 과거보다 더 수익을 낼 수 있는가에 대한 질문에 답을 낼 수 있는 솔루션, 제품, 또는 서비스라면 IoT 비즈니스를 성공적으로 할 수 있을 것입니다. 하지만, 그렇지 않은 제품은 소비자에게 낯설게 느껴질 것입니다. 가치가 제공되지 않을 경우, 소위 신기술 캐즘(chasm)에 빠질 수도 있습니다. 완전히 새로운 영역에서의 비즈니스 모델은 시간이 많이 소요되기 때문에 성공이 쉽지 않습니다.

그래서 산업 내 기존 사업자들이 IoT란 기술요소를 도입하면서 사업 모델을 전환(transformation)하거나, 또는 새로운 사업자가 기존 사업자와 제휴를 통해 산업에 진입하여 시장을 확보하는 방식이 가능할 것으로 보입니다.

앞서 사례로 언급된 Nest의 성공 이유는 기존에 존재하던 온도계 시장이 있었기 때문입니다. 미국의 경우 온도계 제품 간에 표준화가 되어 있고, 온풍기와 냉풍기를 한 번에 제어할 수 있기 때문에 소비자가 직접 설치할 수 있으며, 1~2년 정도면 비용을 회수할 수 있죠.

미국 CCTV 업체 드롭캠(dropcam)의 경우도 과거부터 있었던 보안 시장을 확장한 경우라고 볼 수 있는데요. 전문 보안 업체에 매달 큰 비용을 내야 하는 비용 문제 때문에 일반 고객의 이용에 어려움이 있었습니다. 하지만 혼자 사는 여성과 같이 출입문에 최소한의 침입을 막거나 감지할 수 있는 문 잠금장치를 달고 싶은 고객의 Needs가 있었던 것입니다.

이런 익숙한 영역에 IoT 기술이 접목되면서 기존 보안 업체 보다 비용을 적게 지불하고, 그보다 더 나은 서비스 가치를 받을 수 있기 때문에 이런 제품들이 도입되는 것입니다. 어느 날 갑자기 스마트폰이나 스마트워치처럼 완전히 새로운 기기가 나와서 신시장이 창출되는 것이 아니라는 것이죠.

그런 측면에서 볼 때 기존 전통적인 시장과 유통망을 보유한 제조 기업이 빠르게 IoT 패러다임을 받아들여서 기존 제품에 보다 새로운 가치를 제공하고 비용을 절감하는 가치를 제공하는 것이 성공 요소라 생각합니다.

조인행 상무: 기존 시장에서부터 가치를 찾기보다 기술을 먼저 생각하는 경우가 많은데 고객 가치부터 먼저 생각하는 게 우선이라는 말씀이시군요. 두 번째 주제는 ‘스타트업(Start-up)’에 관해 논의하고자 합니다.

IoT에서도 아이디어를 인큐베이션 하는 측면에서 스타트업의 역할이 중요한데요. 대기업과는 어떻게 협업할 수 있는지(Open Innovation)도 관심을 가지는 영역 중의 하나입니다. 그런 측면에서 IoT와 스타트업에 관하여 좋은 말씀 부탁 드리겠습니다.

임정욱 센터장: IoT가 하드웨어 스타트업과 많이 연결되어 있다고 봅니다. 결국은 센서라든지 웨어러블 기술을 이용해서 제품을 만들어내는 것인데 결국 대기업보다 스타트업이 하기에 적합한 영역이 IoT 분야라 생각합니다. 기발한 아이디어를 가지고 빨리 프로토타이핑(Prototyping)해서 상품화하고 시장성에 대한 검증 및 피드백을 통해 빠른 대응이 필요한 영역이기 때문입니다.

IoT 서비스를 개발할 때는 일반 고객들이 좋아하는지 알기 어려운 경우가 있는데 스타트업은 인디고와 같은 크라우드 소싱 플랫폼을 통해 투자금을 모으고, 그것을 통해 반응을 보고 빨리 제품을 만들고, 어떻게 확장할지 연구를 할 수 있습니다.

결국, 대기업들이 기민하게 움직일 수 있는 스타트업과 어떻게 협업하느냐가 앞으로 IoT 성공의 핵심 키가 아닐까 생각합니다. 대기업들도 조직 내부에 린스타트업(Lean Startup)이라고 하는 스타트업 프로세스를 만들어 내야 IoT 시대에 대응이 가능할 것이라 봅니다. 또한, 크라우드 소싱 플랫폼도 함께 활용할 필요가 있다고 봅니다.

정지훈 교수: 중국에서 부상하는 새로운 기업의 트렌드를 보면 시장은 미국에 기반을 두고 있으나 심천에서 빠르게 만들 수 있는 기반을 가지고 있습니다. 그리고 이 둘 간의 연결고리로 수많은 스타트업이 쉽게 만들어지고 있습니다. 반면 한국은 아직 수직적 계열화로 되어 있어서 대기업 제조라는 우산 내에서 부품을 생산하는 식의 구조이다 보니, IoT에 관련한 비즈니스 구조가 잘 만들어지지 않은 점이 위험 요소로 보입니다.

대기업들이 에코 시스템을 끌고 갈 수 있는 주체가 되어야 합니다. 중국이나 미국처럼 알아서 되는 환경이 아니므로 대기업이 같이 모아주고 유통을 해주는 등 스타트업을 지원해주는 에코시스템 빌더 역할을 해야 합니다. 서로 조금씩 양보해서 서로 가져갈 수 있는 상생구조 만들어야 하는 것이죠.

이찬진 대표: 두 분이 정답을 말씀해주셨는데요. ‘분명 그렇게 해야 하는데 그렇게 될까?’라는 의문은 여전합니다. 제 경험상 대기업 입장에서는 그럴 수밖에 없는 상황이 있는 것 같습니다. 생태계가 만들어지면 좋지만, 현실적으로 답이 없다는 게 문제지요. 그 중 부지런하고 능력 있는 스타트업들은 퀵스터나 해외 시장에 진출하지만, 실제 성공확률은 매우 낮고 대다수는 실패합니다.

최근 중국을 방문해보니 중국은 분위기가 좋았습니다. 중국은 내수시장이 커서 13불 하는 샤오미가 100만 개 이상 팔리더군요. 가격은 저렴한데 100불짜리 미국 제품에 만만치 않은 기능을 제공해준다는 장점이 있습니다. 하지만 더 중요한 것은 충분한 내수시장입니다. 중국이란 나라가 재미있는 게 내부에서도 경쟁한다는 것입니다. 좋은 아이디어가 있는 경우 케이팝처럼 중국기업과 협업 모델을 만드는 것도 좋을 것 같습니다. 스타트업 입장에서 국내에 생태계가 생기기를 기대하는 것보다 미국이나 중국과 같은 시장에 진출할 필요가 있습니다.

대기업 입장에서 말씀드리면 대기업은 IoT를 위해 무엇인가를 해야 합니다. 최고 경영자 의지가 있다면 회사 내 팀을 만들어 ‘돈 안 벌어도 되니까 뭔가 만들어봐라. 사다가 써봐라. 만나봐라’라는 역할을 주면 좋겠습니다. 단, 3년간은 조직을 보장해 줘야겠죠. 완전히 구분된 조직을 만들어 새로운 사업을 만들 기회를 주는 그런 접근 방식이 필요합니다. 물론, 중간에 있는 에코시스템을 만들기 쉽지 않겠지요. 누군가가 대기업과 스타트업 간의 코디네이션 역할을 해줄 경우 생태계가 만들어지지 않을까 하고 희망해 봅니다.

박종환 대표: 스타트업 입장에서 말씀드리면 김기사를 하면서 SI 사업을 했습니다. 국내는 갑을 문화가 팽배해 있습니다. 최근 일본 사업을 하고 있는데 일본 기업은 당사 기술에 대해 존중해주며 파트너로서 인정합니다. 국내 대기업들과 비즈니스 해보면 일방적 주종적 관계가 많습니다.

IoT의 경우 대기업과 스타트업의 협업이 중요한데 국내 대기업의 경우 그런 협업 마인드가 없습니다. 그래서 스타트업들은 대기업과 협업 시에 겁을 많이 냅니다. 반면 대기업은 느긋한 마음이죠. 그래서 협업이 잘 안 됩니다. 소비자의 마인드도 중요하지만, 대기업과 중소기업 간의 협업 마인드가 바뀌어야 합니다. 대기업 출신들이 회사를 나온 후 사업에 성공하기 어려운 이유가 갑에 너무 익숙해져 있어서 어깨에 힘을 못 빼기 때문입니다.

이찬진 대표: 대기업 출신도 조금만 지나면 을이 되기 때문에 어깨에 힘이 금방 빠집니다. 대기업이 잘하는 부분에 대해 칭찬할 수 있는 변화가 필요합니다. 또한, 스타트업 조직 내에서 누군가가 대기업과 커뮤니케이션 하는 역할을 해야 합니다.

조인행 상무: 마지막 주제로 패널 토론자분들이 생각하시는 “IoT는 ~ 이다”라는 한 문장으로 요약해서 표현해 주실 수 있을까요?

임정욱 센터장: IoT는 인간을 대신해서 센서를 측정하여 생활을 편리하게 해주는 것이라고 생각합니다. 한국에서도 IoT가 쟁점이 되었지만 공허한 생각이 듭니다. 그 이유 중 하나가 언론이 IoT를 대하는 태도가 ‘IoT를 위한 IoT’처럼 느껴집니다. ‘IoT가 실생활에서 무엇을 개선해주는 것인가’에 대해 이야기하기보다 첨단 기술로만 포장하는 경향이 있습니다.

그러다 보니 일반인에게는 먼 단어처럼 느껴지게 되고 이것이 결국 시장이 열리지 않는 이유가 아닌가 생각합니다. 반면, 미국의 경우 소비자들이 늘 쓰는 것이지만 인터넷 연결로 더 편리하게 쓸 수 있 기 때문에 더 인간 친화적이 된 것이죠. 한국에서도 어려운 IoT나 스마트라는 단어를 빼버리고, ‘생활에 어떤 게 좋아진다’라고 말하는 생활 친화적인 접근방법으로의 변화가 필요합니다.

정지훈 교수: ‘IoT는 눈에 보이지 않는다’라고 정의하고 싶습니다. 빅데이터와 마찬가지로 IoT는 눈에 보이지 않을 뿐만 아니라 자체만으로는 되는 게 아닌 기술이죠. 물론 초기 단계에서는 반도체회사나 네트워크 회사들이 수익을 위해 전략적으로 시장에서 마케팅에 드라이브를 거는 측면이 있습니다.

하지만, ‘빅데이터나 IoT가 도입됨으로써 사회에 좋아지는가’라는 질문에 대한 답을 할 때는 IoT 자체만으로 새로운 답을 주는 것이 아닙니다. 기존에 있었던 것에 새로운 가치 창출을 하거나 비용 줄이는 형태로 만들어져야 하죠. 그런 본질적인 특징을 잘 이해하는 게 중요하다는 관점에서 ‘IoT는 눈에 보이지 않는다’라고 생각합니다.

박종환 대표: ‘IoT는 스타트업이자 아기다’라고 생각합니다. 아기들이 부모의 사랑을 듬뿍 받는 것처럼 스타트업은 정부와 투자사, 그리고 대기업의 애정을 받으며 자라야 합니다. 비즈니스 모델을 만들기가 어렵고 인수합병이 활성화되지 않는 척박한 국내 환경에서 IoT에서 성공하는 사례가 나오는 데는 시간이 많이 필요할 것 같습니다. 그런 긴 시간을 인내하면서 지원해줄 수 있는 제도적인 뒷받침이나 투자 환경이 중요합니다. 그렇게 될 경우 좋은 사례 만들어지지 않을까 생각합니다.

이찬진 대표: ‘어떻게’가 중요하다고 봅니다. 첫 번째 해야 할 일은 최고경영자를 보필하는 전문 조직이 구성되어 다른 일 하지 않고 좋은 스타트업을 찾고, 제품을 써보고, 현장의 이야기를 들어보는 역할을 해야 합니다. 그래서 “그들을 바른길로 인도하리라”라는 마음으로 전문 조직이 스타트업과 협업해야 합니다. 그리고 최고경영자를 공부시키고 자극해야 합니다.

조인행 상무: 최근 IoT에 대한 막연한 기대나 희망이 많은데 경험을 통해서 구체적인 방안과 고려해야 할 사항을 말씀해주신 패널 분들께 감사 말씀 드립니다.

이상 ‘엔트루월드 2015’의 패널토의 ’ ‘Tech Talk? Biz Talk! IoT의 방정식을 명쾌하게 풀다’를 정리해보았는데요. IoT에 관한 국내의 상황과 문제점, 그리고 이를 개선하기 위해서 우리는 어떻게 해나가야 할지 생각해 볼 수 있는 좋은 시간이었다고 생각합니다.

IoT로 무엇인가 새로운 돌파구를 찾는 비즈니스적 관점에서 국내 IoT 시장은 뭔가 답답함이 느껴집니다. 하지만 끊임없이 고민하고, 토론하는 과정이 우리 시장에 새로운 가능성을 열어주는 출발점이 되어줄 것이라 생각합니다.

글 l LG CNS 홍보팀