아이디어의 중요성이 높아지면서 회사 내부에서든 외부에서든 아이디어 경진대회가 많이 열리고 있습니다. 이런 행사에 참여하고 있어도 정작 ‘아이디어를 어떻게 표현해야 할까?’라는 고민이 생기죠. 자신의 머릿속에 떠오른 아이디어를 상대방이 감탄하고 맞장구치도록 만드는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 아이디어를 듣는 사람은 개인의 경험과 지식에 근거해서 ‘아이디어가 이래서 안될 것 같고, 저래서 문제가 있을 것 같다.’라는 냉정한 평가를 하기 때문이죠.

최근 창업경진대회나 데모데이 행사의 추세는 아이디어 피칭(Idea Pitching)이라는 발표 형식이 많이 활용되고 있습니다. 불과 5분이나 7분 이내의 정해진 시간 동안 아이디어를 발표하는 것이죠. ‘불과 몇 분 만에 아이디어의 필요성이나 사업성을 설명하라니 말도 안 돼!’라고 생각될 수도 있습니다.

이번 글에서는 신사업 아이디어 발표나 아이디어 피칭(Idea Pitching) 행사에서 자신의 아이디어를 심사위원과 청중들에게 쉽고 명확하게 전달할 수 있는 방법에 대해 설명하려고 합니다. 여러분도 언젠가 한 번쯤 이런 무대에 설 수 있으니 제가 설명드린 방법으로 아이디어를 표현해보시길 바랍니다. 

사람들은 왜 아이디어의 가치를 몰라주는 것일까?

여러분의 머릿속에 떠오른 대박(?) 아이디어를 주변 동료들이 알아주지 않으면 정말 답답한 생각이 들죠. ‘이렇게 탁월하고 기발한 아이디어를 제대로 이해한 것일까?’라는 의심이 들어 재차 설명해보지만 그래도 동의하지 못하면 상대방의 이해력 부족 탓으로 돌립니다. 필자도 이런 경험을 많이 했었는데요. 지금 돌이켜보니 아이디어를 제대로 설명하지 못한 것은 아이디어가 가진 고유의 특성 때문입니다.

바로 아이디어는 매우 주관적이라는 것이죠. 여러분이 떠올린 아이디어는 사실 데이터나 사실에 기반을 둔 객관적인 결과물이 아니라 여러분의 경험이나 지식에 의해 만들어진 추상적이며 주관적인 결과물입니다. 그런 주관적인 결과물을 두고 객관적인 평가를 기대하다 보니 부정적 피드백에 대해서는 실망을 금할 수가 없죠.

그러므로 주관적인 결과물인 아이디어를 객관적인 영역으로 옮겨야 합니다. 객관적인 영역으로 옮겨 표현하는 것이 바로 아이디어 피칭이며 아이디어 표현의 과정이라 할 수 있죠. 그런데 대부분의 직장인들은 이런 객관화 과정을 틈틈이 연습할 수 있는 기회가 없기 때문에 자신의 기발한 아이디어를 표현하는데 서툽니다. 아이디어 발상에도 수많은 연습이 필요하듯이 아이디어 표현에도 연습과 기술이 필요합니다.

그런 면에서 볼 때 회사 안에서 열리는 경진대회나 공모전의 아이디어 피칭 행사는 아이디어를 정해진 시간 내에 표현하는 매우 좋은 연습 기회입니다. ‘도대체 어떻게 7분 만에 아이디어를 표현해?’라고 반문하실 분이 많으실 것입니다. 그런데 필자는 7분이면 충분하다고 생각합니다. 7분은 여러분의 아이디어가 왜 필요한지, 누구에게 필요한지, 어떻게 구현할 것인지 충분히 설명할 수 있는 시간입니다. 

7분은 상대방이 아이디어의 가치를 결정할 수 있는 충분한 시간이다.

물론 이 글을 읽는 분들이 ‘당신은 해봤어?’라고 의문을 가지실 것 같아 제가 직접 해본 7분 피칭의 사례를 설명드리겠습니다.

필자는 2013년 ‘제1회 공공데이터를 활용한 창업경진대회’에 직장인 자격으로 출전했습니다. 창업을 했거나, 준비 중이거나, 또는 공공데이터에 관심 있는 일반인 누구나 참여할 수 있었던 이 행사에는 경쟁률이 423대 1에 달하는 매우 치열한 경진대회였습니다.

주제는 공공데이터를 활용한 상황 인지 기반 서비스 아이디어인 ‘비라인(Beeline)을 구체화해서 경진대회에 응모했습니다. 1차 예선, 2차 전문가 평가, 3차 아이디어 피칭 행사에 이르기까지 그 어떤 과정도 쉽지 않았지만 그중 5명의 전문 심사평가단과 200여 명의 청중평가단의 평가 점수를 합산하여 최종 1등을 가리는 방식 아이디어 피칭이 가장 어려웠습니다.

청중 평가단은 고교생이나 주부, 직장인에 이르기까지 매우 다양하게 구성되었고 공공데이터나 IT에 관한 지식의 편차가 심한 편이어서 비즈니스 아이디어를 쉽게 설명하는 것이 보통 어려운 게 아니었습니다. 최종 결선에 오른 쟁쟁한 17개 팀과의 경쟁 피칭에서 전문 심사평가단과 청중 평가단 1등을 하게 되어 최종 대상에 선정이 되었죠.

아래는 출근하는 직장인을 위한 공공데이터를 활용한 상황 인지 기반 서비스인 비라인(Beeline) 아이디어의 7분 피칭 영상입니다.

아이디어 피칭 발표 영상에서 보듯 공공데이터나 상황 인지와 같은 어려운 말이 많이 사용되었죠. 당시의 아이디어 표현뿐만 아니라 현재에도 아이디어를 효과적으로 표현하기 위해 다음의 3가지 핵심요소를 잘 활용하고 있습니다.
 

효과적인 아이디어 표현의 핵심 3요소 – 3C를 기억하라.

아이디어 표현에 필요한 절대적인 요소를 정의하는 것은 사실 무리가 있습니다. 다만 다수의 사람들이 궁금해하는 질문을 범주로 나누면 바로 3C 요소로 구분할 수 있게 됩니다. 3C는 바로 전략에서 많이 활용되는 요소인 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁(Competitor)입니다.

3C는 대부분의 사업 계획서나 전략에 매우 중요한 프레임으로 활용되고 있습니다. 많이 활용되는 만큼 비즈니스에 있어서 매우 필수불가결한 요소라고 볼 수 있죠. 아이디어도 이렇게 3C 관점에서 설명을 하면 아이디어에 대한 공격적인 의문이나 질문을 사전에 해소시킬 수 있습니다.

3C 관점에서 아이디어 요소를 나눠 구체화해 볼 때 중요한 것은 각 요소의 궁극적인 요소를 파악하는 것입니다. 바로 고객은 가치(돈을 지불할 만큼 구매•사용 가치가 있는 것인가?), 자사는 실현(우리는 리스크•비용을 최소화해서 이 아이디어를 실현할 수 있을 것인가?), 경쟁은 우위(무엇이 더 나으며 경쟁 환경에서 이것을 지속할 수 있을 것인가?)로 각각 연결해야 합니다.

또한 이 과정에서 고객 가치를 설명하기 위해 구체화해야 하고, 자사 실현 가능성을 보여주기 위해 시각화해야 하며, 경쟁 우위를 표현하기 위해 정량화를 해야 합니다.

• 고객 – 가치 – 구체화
• 자사 – 실현 – 시각화
• 경쟁 – 우위 – 정량화

 방법 1. 고객 가치 관점 – 고객의 불편함을 구체적으로 묘사하라.

아이디어에 대해 가증 흔하게 볼 수 있는 부정적인 반응은 ‘저게 왜 필요하지? 난 안 쓸 거 같은데?’라는 말입니다. 설명하는 입장에서 볼 때 이런 반응은 정말 맥이 빠지죠. 그렇지만 여러분도 아이디어를 듣는 입장이 되면 제일 쉽게 내뱉는 말이기도 합니다.

왜 이런 일이 생기는 것일까요? 바로 앞서 설명해드린 아이디어의 주관성 때문입니다. 아이디어를 설명하는 사람도 그 아이디어를 듣는 사람도 바로 자신의 경험이나 지식이라는 주관적 경험을 기준으로 생각하기 때문입니다.

주관적 경험을 극복하는 방법은 듣는 이가 고객의 입장이 되도록 상황을 아주 구체적으로 묘사해야 합니다. 만화나 영화처럼 ‘아.. 내가 저 입장이면 정말 그럴 수 있겠구나’라고 느끼거나 불편함에 대해 감정이입이 되도록 구체적이면서 현실적으로 묘사하는 것이죠. 그렇게 하면 잘 모르는 영역이어도 그 상황에 몰입이 되어 ‘저 문제를 해결하기 위해 뭔가 필요하겠구나’라고 인식하게 됩니다. 설득의 절반은 달성한 셈이죠.

• 고객은 누가 되는 것인지 구체적으로 특정하라!
• 지금 어떤 방식을 쓰고 있는지 구체적으로 설명하라!
• 그 방식의 불편함은 무엇인지 구체적으로 상황을 묘사하라!

제가 경진대회에서 발표한 자료를 보시면 서비스 사용자에 해당하는 직장인이 매일 반복되는 출근 상황에서 스마트폰에서 날씨 정보나 교통 정보 앱을 찾아 매번 눌러봐야 하는 불편함을 구체적인 상황으로 묘사를 했습니다. 주부나 학생이라도 ‘내가 저 상황이면 앱 찾아서 매번 누르는 게 귀찮겠구나’라는 심리적인 동의를 얻을 수 있는 것이죠.

이때 고객의 상황을 더 구체적으로 표현하려면 고객을 세분화시키는 게 좋습니다. 제가 멘토링 하는 대학생들이 공모전에 출전하기 위해 카카오톡 채팅으로 편의점 택배를 사전에 예약하는 서비스를 구현했습니다.

아이디어 피칭 자료를 만드는데 고객 상황 묘사가 구체적이지 않아 ‘20대 혼자 사는 여성’으로 고객을 세분화 시켰죠. 여러분이 알다시피 택배를 보내는 방법은 우체국 택배나 택배 방문 등으로 다양합니다. 그런데 여성 입장에서 무거운 택배 상자를 들고 우체국 택배를 직접 방문하는 것도 힘들고, 혼자 사는 집에 낯선 남성이 오는 것도 사건사고가 많이 발생하는 요즘 심리적으로 걱정되는 방식입니다.

그래서 집 근처에 위치해 접근성이 좋은 편의점 택배는 여성이 방문해서 직접 보내기에 좋은 택배 발송 방법이 됩니다. 그런데 문제는 키오스크(KIOSK)라는 낯선 기계가 기기에 익숙하지 않은 여성분들을 당황시키죠. 매번 보내는 사람의 연락처와 주소를 찾아서 입력해야 하고, 받는 사람 것까지 입력하다 보면 적어도 10분 이상이 걸리게 됩니다. 여성이 쓰기에 너무 좋은 택배 발송 방법인데 이용 방법이 어려워 오히려 여성이 활용하기 힘든 이 구체적 상황을 이렇게 표현한 것입니다.

방법 2. 자사 관점 – 무엇을 만드는지 시각화하라.

고객의 불편한 상황을 구체적으로 묘사하면 청중들은 자연스레 ‘아 뭔가 저 문제를 해결할 방안이 필요하겠구나’라는 것을 납득하게 됩니다. 그 방안이 바로 여러분이 제안하는 아이디어죠. 그런데 막상 여러분의 아이디어를 듣고 나면 ‘도대체 무엇을 만들겠다는 거야?’라고 헷갈려 하거나 ‘저걸 어떻게 만들겠다는 거지? 저게 실제 가능해?’라고 의구심을 나타내죠. 거기에 더 나아가 ‘저걸로 도대체 어떻게 돈을 번다는 거지?’라는 수익 모델까지 궁금해하게 됩니다.

아이디어가 아무리 필요하고 훌륭해도 결국 ‘저것을 구현할 수 있을까?’라는 질문에 답을 하려면 구체적으로 무엇을 어떻게 만드는 것인지 그림으로 시각화해야 합니다. 아이디어를 친구에게 말하듯 말로만 표현하면 듣는 사람들의 상상에 따라 제품이 제각각의 모양이나 방법으로 만들어집니다.

특히나 기술적 배경이나 서비스 이용 경험이 없는 사람들은 아이디어가 어떤 형태로 보이는 것인지 상상하기가 어렵습니다. 결국 프로젝트가 완료되어 실제 제품이 나오면 모두가 동상이몽 격으로 ‘내가 생각했던 건 이게 아닌데?’라는 말이 나오게 됩니다.

이러한 문제를 해결할 방법은 바로 무엇이 최종적으로 만들어지는 것인지 제품이나 서비스를 샘플 화면으로 보여주거나 에뮬레이터, 또는 영상으로 시각화해서 미리 보여주는 게 좋습니다. 단기간에 개발이 가능하면 프로토타이핑(Prototyping) 된 샘플 형태를 보여주는 것도 매우 효과적이죠.

이 과정에서 기술적으로 가능하며 우리가 구현할 수 있음을 증명하기 위해 제품이나 서비스를 어떻게 만들 것인지에 대해 구체적인 방법을 설명합니다. 그리고 이를 통해 어떻게 돈을 벌 수 있는지 유사한 영역의 수익 모델 사례를 들어서 비즈니스로써 가능성에 대한 의구심을 해소시켜 줍니다.

• 고객이 사용하는 제품의 최종적인 모습이나 모양을 시각화하라!
• 제품이 실제 구현 가능함을 기술적으로 입증하라!
• 구현된 제품으로 실제 돈을 어떻게 벌 수 있는지 사례를 제시하라!

 방법 3. 경쟁 관점 – 어떤 점이 더 나은지 정량화하라.

아이디어에 있어서 가장 흔한 착각은 자신의 아이디어가 세상에 없는 유일무이한 아이디어일 것이라 생각하는 경향입니다. 사실 대부분의 제품 아이디어는 구글 검색을 해보거나 아마존 검색만 해봐도 이미 있거나 만들었다가 실패한 제품들이 수두룩하게 검색됩니다. 필자도 그런 경험을 많이 해보았죠.

설사 세상에 유일무이한 제품을 만들었다고 해도 자본, 기술, 그리고 생산 능력을 갖춘 경쟁사가 돈이 될 것 같으면 빠르게 후발 사업자로 진입하여 시장을 잠식하게 됩니다. 경쟁이 없으면 좋겠지만 경쟁이 존재한다는 것은 곧 시장이 형성되고 있는 것이기에 사업에 있어서 경쟁은 떼려야 뗄 수 없는 관계입니다.

경쟁이 없는 시장은 시장이 없는 것과 같다고 생각하는 게 좋습니다. 결국 아이디어를 듣는 청중은 ‘어 저건 이미 있는 거 같은데.. 내가 알고 있는 제품보다 뭐가 더 나은 거지?’라는 의문을 가지거나 ‘경쟁자와의 경쟁에서 어떻게 이긴다는 거지?’라는 질문을 품게 됩니다.

그런데 문제는 대부분 아이디어의 우수성을 표현하거나 경쟁 대비 우위성을 묘사하기 위해 가장 쓰기 쉬운 형용사나 부사를 남용한다는 것입니다. ‘쉽고 편리하게 사용할 수 있다’거나 ‘비용을 매우 저렴하게 절감해준다’라는 표현을 예로 들 수 있습니다.. 아이디어를 설명하는 사람은 이렇게 형용사를 쉽게 쓰지만 문제는 아이디어를 듣는 사람이 형용사만으로는 납득하기가 어렵다는 것입니다.

형용사의 남발은 듣는 이로 하여금 아이디어의 평가가 불가능하게 만들기에 ‘아이디어 가치 평가를 보류’해버리는 최악의 결과가 나오게 됩니다. 차라리 좋은 아이디어든 나쁜 아이디어든 결과가 명확하게 나오는 게 아이디어 제안자 입장에서는 더 낫습니다.

아이디어를 좋게 인정받으면 투자나 지원을 받아 그 후속 과정을 진행할 수 있고, 나쁘게 평가받으면 부족한 부분에 대해 보강을 하거나 포기하면 될 테니까요. 그런데 보류되어 버리면 무엇이 문제인지도 모르게 되고 다음 단계로 나아가지 못하게 됩니다. 오히려 아이디어 제안자가 ‘상대방이 내 아이디어의 가치를 제대로 못 보는구나’라고 오해하게 만들 수 있죠.

그래서 반드시 비교는 수치를 통해 정량화되어야 합니다. 이를 위해 비교 대상을 정하고, 비교 방식에 대한 기준을 정해야 합니다. 그리고 실제 측정을 통해 시간이나 비용 등을 가지고 수치적으로 표현해야 합니다.

• 비교 대상과 기준을 정하라!
• 수치를 통해 정량적으로 비교하라!
• 형용사와 부사 사용을 최소화하라!

아이디어를 온전히 혼자 힘만으로 구현할 수 있다면 아이디어를 구태여 남에게 설득할 필요가 없습니다. 당장 실행하면 되죠. 그런데 대부분의 아이디어는 누군가의 지원을 받아야 하거나 투자를 받아야 합니다. 그래야 실현할 수 있는 것이죠. 그렇기에 아이디어에 있어서 설득이나 제안은 지원을 받기 위한 정말 중요한 수단입니다.

아이디어 피칭(Idea Pitching)도 공개된 장소에서 아이디어를 검증받을 수 있고, 실현시킬 수 있는 기회를 제공해줍니다. 그러므로 아이디어 발상에 못지않게 아이디어를 효과적으로 표현할 수 있는 능력을 꾸준히 키워나가시길 바랍니다.

글 l 강석태 책임 [‘아이디어 기획의 정석’ 저자]

[‘초보, 예비 직장인을 위한 직장 생활 백서’ 연재 현황]

[1편] 직무에 대한 이해
[2편] 직무는 사업에 의해 결정된다
[3편] 직무가 직장 생활을 결정한다
[4편] 직무 개발 방법_점을 연결하라
[5편] 조직이란 무엇인가?
[6편] 직장 상사가 곧 회사다
[7편] 기업의 조직 문화
[8편] 직장 생활과 보고
[9편] 직장인에게 보고가 왜 중요한가?
[10편] 보고를 잘하기 위한 방법
[11편] 보고서를 잘 쓰는 법
[12편] 직장 생활과 이직
[13편] 이직에 대해 알아둬야 할 사실
[14편] 성공적인 이직을 위한 경력자 이력서 쓰는 법 #1
[15편] 성공적인 이직을 위한 경력자 이력서 쓰는 법 #2
[16편] 21세기는 비즈니스 모델의 시대
[17편] 비즈니스 모델을 알면 기업이 보인다
[18편] 비즈니스 모델의 혁신
[19편] 비즈니스는 어떻게 구성되는가? #1
[20편] 비즈니스는 어떻게 구성되는가? #2
[21편] 비즈니스는 어떻게 구성되는가? #3
[22편] 비즈니스는 어떻게 만들어지나?
[23편] 비즈니스 투자는 어떻게 이뤄지는가?
[24편] 신사업계획서 어떻게 작성하여 보고하는가?
[25편] 비즈니스의 꽃 ‘영업’을 말하다
[26편] 왜 문제해결형 인재가 되어야 하는가?
[27편] 폼 나는 일을 하고 싶은 김대리에게
[28편] 직장인, 당신은 하루를 어떻게 보내고 있나요?
[29편] 팀원들의 창의력을 키워주고 싶다면?
[30편] 직장인 새해 계획 세우기
[31편] ‘평판’ 당신의 직장 생활을 결정한다
[32편] ‘경력사원’ 회사에 안착하려면?
[33편] 회사와 당신과의 거리
[34편] 직장 생활을 변화시키는 노트 메모 습관
[35편] 거절당할 용기
[36편] 아이디어 피칭. 내 아이디어 어떻게 표현해야 할까?
[37편] 직무를 바꿔야 할까요?
[38편] 아이디어 라이프 사이클과 질문 프레임
[39편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #1
[40편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #2
[41편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #3
[42편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #4
[43편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #5
[44편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #6
[45편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #7
[46편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #8
[47편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #9
[48편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #10
[49편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #11
[50편] 꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #12