지난 38편에서 ‘신(新) 사업 재무 분석’에서 ‘매출 추정’에 대한 설명해 드렸습니다. 간략하게 요약해 보면, 다음과 같습니다.

① 먼저 “매출 추정을 위해서는 비즈니스 모델(수익 모델)이 사전에 정의되어야 합니다.” 특히, 여기에서 유의해야 하실 점은 시장의 전통적인 비즈니스 모델을 쫓아가지 마시고, 시장의 비즈니스 모델을 깰 수 있는 좀 더 파괴적인 아이디어를 내 보시기를 바랍니다. 단, 반드시 그 바탕에는 ‘고객’이 있어야 합니다.

② “두 번째로 수요 예측은 근거 지향적이어야 합니다.” 그렇지 않다면 그 어떤 경영진도 투자자도 설득하기 어렵습니다. 그래서, 수요예측을 할 때 유사 사례에 대한 시장 조사를 통해 접근하는 방법도 있지만, 아예 신규 비즈니스 모델인 경우나 새로운 제품인 경우에는 설문 조사 기반의 구매 의향 조사를 통해 예측의 근거를 제시하는 방법도 좋습니다. 아니면, 관련 시장 전문가들을 대상으로 인터뷰를 통해 추정하는 방법도 있겠습니다. 중요한 것은 개인이 대충 ‘감’으로 생각해서 작성하는 것이 아니라 ‘근거’를 기반으로 해야 한다는 점입니다.

우선 필자는 재무 분석을 할 때 경영 컨설턴트처럼 NPV법(Net Presnet Value, 순현재가치법), IRR(내부수익률법) 등의 전문적인 방법론을 가지고 분석을 설명하지는 않을 겁니다. 누가 보더라도, 누가 듣더라도 고개가 끄덕여지는(쉽게 이해되는) 일반인들의 눈높이에서 설명하고자 합니다.

우리가 결국 만들고자 하는 최종 요약 재무 분석표는 아래 그림과 같습니다. 그래서 매출 추정과 비용 추정이 필요합니다. 여기에서 중요한 부분은 영업이익(율)과 누적 이익을 통한 투자비 회수 시점이 되겠습니다. 가급적 재무 분석 첫해는 월별 분석을 하고 두 번째 해부터는 분기 또는 반기 별 분석을 권장합니다.

재무 분석은 위의 요약 재무 분석표 예시처럼 일반적으로 최소 3년에 대한 예측(Forecasting)이 필요합니다. 필요에 따라 5년까지 확대할 수도 있겠지만 비현실적인 의지 치에 그칠 가능성이 높기 때문에 가급적 3년 이내로 예측하는 것이 적절합니다. 사실 요즘처럼 Cycle이 짧은 시절에는 3년도 길다고 생각합니다. 그러나, 3년은 중장기 Planning 측면에서 의미가 있기 때문에 다소 예측이 어렵고 근거를 대기 힘들다 하더라도 최소한 3년 추정(Forecasting)은 지켜 주기를 바랍니다.

본격적인 비용 추정을 시작하기 전에 제가 알고 있는 스타트업 기업(A사)의 사례를 하나 소개하고자 합니다. A사를 구성하는 구성원들의 기술 역량은 상당히 탄탄한 편이었습니다. 100% 석•박사로 구성되었고, 해당 분야 연구 경험도 많았기 때문입니다.

사업 시작 초기에는 스타트업 육성을 위한 기관의 지원 아래 임대료 및 사무기기 등 비용 지불 없이 사업을 할 수 있었습니다. 그래서인지 사업을 시작하자 여기저기에서 사업을 수주할 수 있었고, 그렇게 1년이 지난 후에는 회사에 현금이 쌓이기 시작했습니다.

창업 1년 만에 10명도 안 되는 전 직원들이 모여 회의를 진행합니다. 내년도 사업 방향에 대한 논의였습니다. 거기에서 그들은 이제 기관의 지원에서 벗어나 ‘강남’으로 진출하자고 결정합니다. 그리고 거기에 더해 지난 1년 동안 Cash-cow 역할을 했던 사업이 너무 힘드니 이를 접고 솔루션 사업에 올인하자고 결정합니다. 이 모든 결정의 기반에는 지난 1년간의 사업 경험과 1년간 쌓인 현금이 큰 작용을 했습니다.

결과가 어떻게 되었을까요? 안타깝게도 이 회사는 2년도 채우지 못하고, 보유하고 있던 현금을 모두 까먹고 자본 잠식에 빠지며 다른 회사에 인수되었습니다. 회사 COO였던 임원의 말에 의하면, 회사의 비용이 어느 정도 들어가는지를 아무도 모르고 있었다는 점이 실패의 가장 큰 요인이었다고 합니다. 1년 차에 사업도 잘되고 현금도 계속 쌓이다 보니 재무관리에 소홀했다는 겁니다. 돈이 새는 줄도 모르고 결국 파산에 이르게 된 케이스입니다.

‘강남’에 사무실을 내서 신규로 발생되는 고정비(임대료, 관리비 등)가 확대되었고, Cash-Cow 사업을 접음으로써 수익이 감소되어 결국 회시가 버틸 수 없었습니다. 수익이 없는 상태에서 큰 규모의 고정비가 매월 들어간다면 어느 회사도 버티기 쉽지 않을 겁니다. 그만큼 재무 분석은 중요합니다.

그래서, 재무 분석은 최대한 정확해야 합니다. 좀 더 정확한 비용 추정을 위한 몇 가지 주의사항을 말씀드리겠습니다. 

재무 분석의 범위를 먼저 정의하라!

대부분 경험이 없는 분들은 재무 분석을 어떻게 해야 할지 막막할 겁니다. 이런 경우, 제일 먼저 결정한 사항은 재무 분석의 범위를 결정하는 것입니다. 기업 레벨의 재무 분석을 할 것인지, 아니면 해당 비즈니스에 국한하여 분석할 것인지를 정해야 합니다. 기업 레벨의 재무 분석은 훨씬 더 복잡하고 관리해야 하는 항목도 많습니다. 이런 경우, 재무 전문가의 도움을 받으실 것을 권합니다.

비즈니스 유형에 따라 범위가 달라지겠지만 우선 스타트업의 경우 대부분 하나의 서비스와 비즈니스 모델을 가지는 경우가 많으므로 이 경우에는 회사의 재무를 분석하는 것이 곧 비즈니스의 재무 분석과 같다고 할 수 있겠습니다.

특히, 스타트업 기업들의 경우 재무관리가 허술한 측면이 많은데요. 그래서 외부에 맡기는 경우도 많은 것 같습니다. 그렇다 할지라도 정기적인 재무 Report를 통해 재무 건전성을 지속적으로 모니터링해야 합니다. 특별히, 기업의 대표나 재무 담당은 Cash-flow에 대한 부분은 놓쳐서는 안 되는 부분이니 신경을 써야 합니다.

그리고, 신규 비즈니스가 여러 기업이 함께 모여 조인트 벤처(Joint Venture) 형태로 진행을 하는 경우에도 앞서 스타트업 기업들처럼 회사 관점의 재무 분석을 해야 합니다. 조인트 벤처 자체가 회사를 설립한다는 의미이기 때문입니다.

그렇지 않고, 기존의 사업을 하면서 신규 비즈니스를 추가하는 경우에는 그 범위를 줄여서 해당 비즈니스에 한정하여 분석을 진행해도 무방합니다. 예를 들어, 기존의 4개의 제품을 판매하는 회사가 신규로 제품을 하나 런칭하는 경우에는 사무실 임대비, OH(오버헤드) 비용 등 전사적인 비용은 제외하고 해당 비즈니스에 국한해서 분석을 진행하면 됩니다. 

개발성 비용(R&D 포함)은 일회성이 아니므로 매년 반영하라!

신규 제품(Products)이든 신규 서비스(Services)든 투자성 R&D를 진행하게 됩니다. 예를 들어, 독거노인들을 위한 강아지 로봇을 만들어 보급하는 사업을 시작한다고 가정해 보겠습니다. 최초에 강아지 로봇을 개발하는 비용이 들어갈 겁니다.

여기에는 로봇(Robot) 하드웨어 개발도 필요하지만, 독거노인들의 외로움을 달래 줄 프로그램, 독거노인들의 건강 상태를 모니터링하고 이상 발생 시 119 또는 의료기관에 자동 알람을 주는 서비스 등 Software를 기반으로 하는 서비스도 개발해야 합니다. 만약, 이에 대한 개발비용이 50억 원이 투자된다고 가정했을 때, 이를 아예 재무 분석에서 제외하는 경우도 있고, 담당자가 필요한 항목만 간략하게 반영하는 경우도 있습니다.

이 개발비를 어떻게 비용 처리하느냐에 따라 달라질 수 있는데요. 예를 들어, 투자비 50억 원을 자산으로 등록하고 매년 감가 상각 비용으로 5년 동안 나눠서 처리하는 방법도 있고, 아예 제품 원가에 포함해서 처리하는 경우도 있습니다. 중요한 것은 빠뜨리면 안 된다는 점입니다.

두 번째는 이 개발비를 최초에 한 번만 반영하는 경우도 실제로 재무 분석 자료를 보면 많은데요. 이것도 잘못되었습니다. 지금은 DevOps(Development + Operation)가 트렌드인 시대로 지속적인 개발과 운영이 반복적으로 수행되는 시대입니다. 즉, 한 번 제품•서비스를 개발했다고 해도 시장과 고객의 니즈를 지속적으로 수용하기 위해 추가 개발이 계속되어야 합니다. 그래서, 매년 이에 대한 비용(개발비)이 반영되어야 합니다. 

제품 개발•생산을 아웃소싱 할 경우, 사전에 산업 전문가와 상의하라!

대부분 자체적인 제조 역량이 없는 경우, 이를 아웃소싱하게 되는데요. 이때는 제조를 경험하지 않아서 생산원가만 반영하고 빠뜨릴 수 있는 비용들이 생각보다 많을 수 있습니다. 예를 들어, 위의 경우처럼 독거노인을 위한 강아지 로봇을 국내뿐 아니라 다른 국가에도 공급해야 하는 상황이라면 우선 국가별 인증을 획득해야 합니다. 특히, 통신 모듈이 들어간다면 필수적입니다.

두 번째로 자주 놓치는 부분이 A/S 비용입니다. 일반적으로 생산 초기에는 불량이 많이 나게 됩니다. 필자 경험상, 중국 생산 OEM 기업의 경우, 초기 생산 물량의 최대 15%까지 불량이 나는 경우도 보았습니다.

이런 경우, A/S 비용도 증가하게 되는데요. A/S 정책을 어떻게 세우느냐에 따라 달라지겠지만 이런 부분이 정의되지 않았다면 대략 판매가의 일정 비율을 A/S 비용으로 책정하는 방식으로 반영하면 되겠습니다.

이 외에도 생산 아웃소싱 업체와 물류를 어디까지 계약하느냐에 따라 물류비용도 추가로 발생할 수 있고(일반적으로 OEM 생산업체가 해당 국가 항구까지만 배송), 생산 물량이나 주기에 따라 재고 관리 비용 등도 발생될 수 있습니다. 이런 경우, 잘 모르면 아웃소싱 업체가 모두 책임지는 방식으로 계약을 진행하는 것이 좋습니다. 

영업•마케팅 비용, 전략에 Align하고 인건비도 포함시킬 것!

일반적으로 영업•마케팅 비용에서 가장 잘 빠뜨리는 부분이 인건비입니다. 기존의 인력들이 영업•마케팅 활동을 할 경우 대부분 이를 비용에서 제외하는데요. 기존 인력이라 할지라도 이들이 월 0.4M/M을 해당 신규 비즈니스에 할애한다면 이를 비용에 반영시켜야 합니다. 회사마다 이 부분을 산정하는 기준이 달라서 간접비에 포함되는 경우도 있으니 이 부분은 확인해서 반영하시기 바랍니다.

그리고, 미디어 또는 디지털 광고•마케팅 비용의 경우, 주요 미디어 기업들이나 포털사의 홈페이지에 가면 아래와 같이 광고비 단가표를 다운로드할 수 있게 되어 있으니, 이 단가표를 참조하시고 반영하시면 됩니다.

특별히 시장 경쟁이 심하다거나, 초기에 시장 선점을 위한 Drive가 필요하거나, 사용자들의 Experience를 유도하기 위한 전략으로 마케팅 비용을 사업 초기에 많이 잡는 경우도 있으니 이러한 전략도 고려해서 반영되어야 합니다.

마케팅 비용을 재무 분석에 포함하지 않고 경영층에 보고한 후, 실제 사업에서 경쟁사들과의 치열한 가입자 확보 경쟁을 위한 마케팅 비용으로 적자가 확대되어 조기에 사업을 접었던 케이스를 본 적이 있습니다. 이런 일이 발생하지 않도록 사전에 마케팅 비용을 반영하여 정확하게 사업이 목표로 하는 바가 무엇인지 어느 시점에 실제로 BEP(손익분기점, Break – Even Point)에 도달될 수 있는지를 경영진이나 투자자와 Consensus 하는 것이 좋습니다. 

Contingency 비용(예비비)도 고려하라!

신규 사업을 진행하다 보면 예기치 않는 상황이 발생하기 마련입니다. 이를 위해 예비비를 일정 비중으로 반영하는 것이 좋습니다. ‘재무 분석을 할 때 굳이 이런 부분까지 반영해야 하느냐?’고 반문하시는 분들도 계실 겁니다. 그런데, 단순히 재무 분석은 사업의 타당성만을 점검하기 위해 사용되는 것이 아니고 향후, 제품•서비스의 시장 가격을 책정할 때 기준 지표로 활용될 수 있기 때문에 하나라도 빠뜨리지 않고 반영하는 것이 좋겠습니다.

Contingency 비용(예비비)은 매출의 2% 이내로 잡되, 비용 항목에 자신이 없는 경우(즉, 무엇인가 빠뜨린 것 같은 느낌이 드는 경우)에는 그 비중을 조금 올려서 잡도록 합니다. 특히, 날씨와 같은 자연재해 영향이 큰 사업처럼 사업적으로 위험도(Risk)가 높은 경우에는 다른 케이스보다 Contingency 비중을 높게 반영해야 합니다.

위에서 5가지 주의사항에 대해 언급을 하였습니다. 이를 고려하여 비용 추정을 하시면 됩니다. 아래 그림은 비즈니스에 한정하여 비용 추정을 할 때 포함해야 하는 비용 항목 예시를 작성해 보았습니다. 이를 엑셀에 옮겨서 작성해 보시기 바랍니다.

이렇게 지난 편에서 언급한 “매출 추정”과 이번 편에서 설명해 드린 “비용 추정”이 완료되면 이 두 개의 숫자를 이용해 신규 사업의 손익을 추정할 수 있게 됩니다. 그리고, 손익분기점도 확인할 수 있게 됩니다.

재무 분석은 꼭 신규 비즈니스가 아니더라도 지금 진행되고 있는 사업 분석도 가능합니다. 그러니, 실제로 여러분들이 하고 있는 작은 서비스 또는 제품 비즈니스에 적용해 보시기 바랍니다. 그럼, 이 글 내용은 비로소 여러분 것이 되는 겁니다.

글 l LG CNS 홍보팀

[‘누구나 전략 기획 고수가 될 수 있다’ 연재 현황]

[1편] 전략적 사고의 중요성
[2편] 문제 해결을 위한 자질과 기본 원칙
[3편] 문제 해결을 위한 기본 원칙
[4편] 문제 해결 방법•논리적 사고 기법
[5편] 커뮤니케이션 역량의 중요성
[6편] 창의적인 사고방식
[7편] 창의적인 사고 기법 #1
[8편] 문서 작성의 오해와 진실
[9편] 창의적인 사고 기법 #2
[10편] 문서 작성 훈련법
[11편] 내 생각 출력법
[12편] 문서 작성 프로세스
[13편] 문제 해결 프로세스 #1
[14편] 문제 해결 프로세스 #2
[15편] 문제 해결 프로세스 #3
[16편] 문제 해결 프로세스 #4
[17편] 문제 해결 프로세스 #5
[18편] 경쟁력 분석 도구
[19편] 잘못된 분석은 잘못된 전략을 낳는다.
[20편] 환경 및 기술 분석 도구
[21편] 고객 중심 사고
[22편] 거시적 환경분석과 4P
[23편] 내부 역량 분석 #1
[24편] 내부 역량 분석 #2
[25편] 디지털 시대엔 전략 기획 역량은 필수?
[26편] 2017년을 보내며 전략 기획 재조명
[27편] ‘업무 속의 전략 기획’ #1 전략적 회의록 작성
[28편] ‘업무 속의 전략 기획’ #2 목표 달성 방법
[29편] ‘업무 속의 전략 기획’ #3 미래 역량과 의사소통의 중요성
[30편] 기술에 앞서 문제에 집중하라.
[31편] 초심을 잃지 않은 Amazon
[32편] 브로슈어(Brochure) 직접 만들기
[33편] ‘초청장’ 파워포인트로 만들기
[34편] 백종원의 골목식당 속의 ‘디자인 씽킹’
[35편] 고수의 팁 ‘공감’과 ‘검증’
[36편] 신사업 정책 #1
[37편] 신사업 정책 #2
[38편] 신사업 시 재무 분석 #1
[39편] 신사업 시 재무 분석 #2
[40편] 함정에 빠진 Digital Transformation 회피 방법
[41편] 기업이 놓치기 쉬운 가트너의 메시지
[42편] 장기 목표 달성을 위한 전략•전술 수립하기
[43편] 올해의 목표와 달성 전략 수립하기
[44편] 기본에 충실하라
[45편] 전략 기획자가 본 기업의 인사 전략(HR)은?
[46편] 기업 전략에서 ‘이거 두 가지’는 이제 그만!!!
[47편] 프로젝트를 성공시키는 단 한 가지
[48편] 프로세스 혁신을 성공시키기 위한 조건
[49편] 5G 시대 통신사의 B2B 전략
[50편] 누구나 알아야 할 회계 지식 ①
[51편] 누구나 알아야 할 회계 지식 ②
[52편] 내년도 재무 계획 수립하기 ①
[53편] 전략 기획자가 본 기업의 인사 전략 두 번째 이야기
[54편] 누구나 알아야 할 회계 지식 3 그리고 사업 계획 TIP